อย่าทำผิดพลาดเรื่องง่าย ๆ ในการเจรจาต่อรอง

แม้แต่นักเจรจาต่อรองที่ดีที่สุด
ก็ยังสามารถทำเรื่องผิดพลาดได้
ให้ตรวจสอบให้แน่ใจว่า 
ได้เตรียมการอย่างระวังทั้งหมดแล้ว
อย่าให้หลุดรอดจากตาราง/แผนที่วางไว้
โดยหลีกเลี่ยงกับดักทั่วไปในเรื่องเหล่านี้

ล้มเหลวในการฟัง 
ให้ใช้เวลาหลายชั่วโมงหรือหลายวัน
ตามที่ได้จัดเตรียมการไว้ในเรื่องข้อตกลง
ทำให้เป็นแบบธรรมชาติธรรมดา
เกี่ยวกับเรื่องที่ต้องการแบ่งปันผลประโยชน์
มีทางเลือกด้านต่าง ๆ และอื่น ๆ อีก
แต่เมื่อคุณเข้าไปในห้องประชุมเจรจาต่อรอง
ให้เน้นการฟัง และถามคำถามมากที่สุดเท่าที่ทำได้
 มากกว่าการเป็นฝ่ายนำเสนอเรื่องการเจรจา

เสียสละผลประโยชน์เพื่อรักษาความสัมพันธ์ 
บริหารจัดการเรื่องส่วนตัวกับความสัมพันธ์ส่วนตัว
ให้แยกออกจากกันให้ได้อย่าเหลื่อมล้ำกัน
ประเด็นในเรื่องของความน่าเชื่อถือใด ๆ 
ควรมีการแก้ไขปัญหาเรื่องนี้ก่อน
ที่จะมีการเริ่มการเจรจาต่อรอง

เน้นที่จุดยืนไม่ใช่เรื่องผลประโยชน์
เป็นเรื่องง่ายที่จะระบุในเรื่องที่ทั้งสองฝ่ายต้องการ
แล้วไปเรื่องที่เป็นข้อตกลงที่ต้องการอย่างรวดเร็ว
แต่ต้องใช้เวลาในการทำความเข้าใจ
เบื้องหลังการขับเคลื่อนไปสู่จุดหมายของทั้งสองฝ่าย
หากว่าไม่สามารถบรรลุข้อตกลงที่ทั้งสองฝ่าย
ต้องการเป็นไปตามเป้าหมายนั้น


The Management Tip of the Day from Harvard Business Review


July 31, 2014

Don’t Make These Common Negotiating Mistakes


Even the best negotiators can make mistakes. Make sure all of your careful preparation isn’t wasted at the table by avoiding these common traps:
  • Failing to listen. Spending hours or days preparing your argument will naturally make you want to share your interests, lay out options, and so forth. But when you get into the room, focus on listening and asking questions as much as (if not more than) presenting your case.
  • Sacrificing your interests to preserve the relationship. Deal with you and your counterpart's relationship separately. Any trust issues should be resolved before you move on to the substance of the negotiation.
  • Focusing on positions, not interests. It's easy to establish what you both want and then move quickly into the specifics of the agreement. But the two of you need to take time to understand the drivers behind your positions — or you won't be able to reach an agreement that satisfies both of you.

ไม่มีความคิดเห็น: