เริ่มเจรจาต่อรองให้ถูกเรื่อง

เมื่อนั่งลงเพื่อการเจรจาต่อรอง 
คนส่วนมากต่างรออีกฝ่ายเริ่มต้น
แทนที่จะนั่งนิ่ง ให้เริ่มเกริ่นนำทาง
เริ่มต้นการสนทนา 
โดยกำหนดว่าทั้งสองฝ่ายจะทำงานร่วมกัน 
แทนที่จะให้ข้อเสนอความต้องการ
ที่ต้องออกจากปากฝ่ายตรงข้าม
หรือการรอดูปฏิกิริยาอีกฝ่าย

แสดงออกว่าอยากได้ยินเสียงของอีกฝ่าย
ถามเกี่ยวกับเรื่องที่สนใจ และรับฟัง 
ทำซ้ำอะไรคุณเคยได้ยิน ให้อีกฝ่ายรู้ว่าคุณเข้าใจ 
แบ่งปันข้อมูลด้วยตัวเองเมื่อใดก็ตาม
ที่คุณแนะนำทางเลือก อธิบายเหตุผลของคุณ
ให้เวลาเธอพิจารณาไตร่ตรองข้อเสนอ/ทางเลือก
ในทางกลับกัน ถ้าคุณเป็นฝ่ายรุกเร้าก่อนในครั้งแรก
แล้วรู้สึกว่าไม่สบายใจในเรื่องแบบนั้น
(แยกแยะประเด็นออกมา หรือทำรายการละเอียด)
ไม่จำต้องปฏิบัติตามทั้งหมด
ให้ลองแนะนำวิธีการอื่นที่จะเป็นประโยชน์มากกว่า

The Management Tip of the Day from Harvard Business Review

September 03, 2014

Start a Negotiation Off the Right Way

When sitting down to a negotiation, many wait to see if the other person is going to make the first move. Instead of sitting back, lead the way. Start the conversation by establishing how you two will work together. Rather than presenting demands right out of the gate and waiting for a reaction, show that you’re eager to hear your counterpart’s position. Ask about her interests and listen. Repeat what you’ve heard so she knows you understand. Share information yourself. Whenever you suggest an option, explain your reasoning – without giving a speech – and give her time to absorb and respond. If, on the other hand, your counterpart takes charge first, in a way that you feel is unhelpful (by tossing out a position or making a subtle threat), there’s no need to follow. Suggest a different approach that would be more beneficial