ลูกค้าที่ต้องการมากกว่าสินค้า
พนักงานขายที่ดีที่สุดจะทำให้การขายเหมือนการให้คำปรึกษาไม่ใช่การทำธุรกรรมซิ้อขาย
พนักงานเหล่านี้จะค้นพบวิธีที่การจะที่จะให้ประโยชน์กับลูกค้า
เกินกว่าสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ/มีให้มาตามคู่มือ
นี่คือวิธีการที่สามารถจะสร้างคุณค่ามากขึ้นให้กับลูกค้าที่มีศักยภาพ/กำลังซื้อ
ช่วยเหลือลูกค้าในประเด็นที่ยังไม่ได้พิจารณา
อย่าเริ่มต้นด้วยการบรรยายเกี่ยวกับปัญหาที่พบเห็นในธุรกิจของลูกค้า
ให้นำไปสู่การสนทนาเพื่อให้ลูกค้าสำรวจค้นหาปัญหาภายใน/ส่วนตัวที่ยังปิดบัง/หลบซ่อนอยู่
แล้วจึงให้แนวทางวินิจฉัยที่รอบคอบ เช่น การอภิปรายแนวทางพัฒนา
ชี้ให้เห็นโอกาสที่พลาดพลั้งไปหากสามารถระบุตัวตนที่แท้จริงของลูกค้า
จะช่วยให้ลูกค้าเห็นความเป็นไปได้ที่ยังปิดบัง/ยังมองไม่เห็นอยู่ เช่น
การตลาด เทคโนโลยี แนวโน้มธุรกิจ แนวโน้มต่าง ๆ
ที่จะช่วยให้ธุรกิจของลูกค้าเติบโตได้
อ้างอิงลูกค้ารายอื่น/ลูกค้าที่อื่นกรณีที่จำเป็น
ลูกค้าบางคนอาจไม่ต้องการสิ่งที่นำเสนอ
เมื่อเกิดเหตุการณ์แบบนี้ขึ้นมา
ให้ลองติดต่อกับคนที่สามารถช่วยคิดช่วยทำ
ว่าจะผ่านปัญหาที่สลับซับซ้อนแบบนี้
หรือส่งต่อให้กับผู้ขายรายอื่นที่มีสิ่งที่ลูกค้าจำเป็นต้องใช้
เรียบเรียงจาก Harvard Business Review,
Management Tip of the Day, JUNE 13, 2013
Customers Need More Than Products
The best salespeople see a sale as a consultation, not a transaction. They find ways to benefit the customer beyond what the product offers. Here are three ways you can be more valuable to your potential clients:
Help clients see issues they hadn't considered. Don't start by lecturing a customer about the problems you see in her business. Lead a conversation, prompt her to explore deeper issues, and then offer thoughtful diagnoses as the discussion progresses.
Point out opportunities they've missed. If you can identify them, help your customer see untapped possibilities – markets, technologies, trends – that will allow his business to grow.
Refer them elsewhere, when necessary. Not every client needs what you're offering. When that happens, connect them with people who can help think through a complex issue or point them to another vendor who has what they need.
พนักงานเหล่านี้จะค้นพบวิธีที่การจะที่จะให้ประโยชน์กับลูกค้า
เกินกว่าสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ/มีให้มาตามคู่มือ
นี่คือวิธีการที่สามารถจะสร้างคุณค่ามากขึ้นให้กับลูกค้าที่มีศักยภาพ/กำลังซื้อ
ช่วยเหลือลูกค้าในประเด็นที่ยังไม่ได้พิจารณา
อย่าเริ่มต้นด้วยการบรรยายเกี่ยวกับปัญหาที่พบเห็นในธุรกิจของลูกค้า
ให้นำไปสู่การสนทนาเพื่อให้ลูกค้าสำรวจค้นหาปัญหาภายใน/ส่วนตัวที่ยังปิดบัง/หลบซ่อนอยู่
แล้วจึงให้แนวทางวินิจฉัยที่รอบคอบ เช่น การอภิปรายแนวทางพัฒนา
ชี้ให้เห็นโอกาสที่พลาดพลั้งไปหากสามารถระบุตัวตนที่แท้จริงของลูกค้า
จะช่วยให้ลูกค้าเห็นความเป็นไปได้ที่ยังปิดบัง/ยังมองไม่เห็นอยู่ เช่น
การตลาด เทคโนโลยี แนวโน้มธุรกิจ แนวโน้มต่าง ๆ
ที่จะช่วยให้ธุรกิจของลูกค้าเติบโตได้
อ้างอิงลูกค้ารายอื่น/ลูกค้าที่อื่นกรณีที่จำเป็น
ลูกค้าบางคนอาจไม่ต้องการสิ่งที่นำเสนอ
เมื่อเกิดเหตุการณ์แบบนี้ขึ้นมา
ให้ลองติดต่อกับคนที่สามารถช่วยคิดช่วยทำ
ว่าจะผ่านปัญหาที่สลับซับซ้อนแบบนี้
หรือส่งต่อให้กับผู้ขายรายอื่นที่มีสิ่งที่ลูกค้าจำเป็นต้องใช้
เรียบเรียงจาก Harvard Business Review,
Management Tip of the Day, JUNE 13, 2013
Customers Need More Than Products
The best salespeople see a sale as a consultation, not a transaction. They find ways to benefit the customer beyond what the product offers. Here are three ways you can be more valuable to your potential clients:
Help clients see issues they hadn't considered. Don't start by lecturing a customer about the problems you see in her business. Lead a conversation, prompt her to explore deeper issues, and then offer thoughtful diagnoses as the discussion progresses.
Point out opportunities they've missed. If you can identify them, help your customer see untapped possibilities – markets, technologies, trends – that will allow his business to grow.
Refer them elsewhere, when necessary. Not every client needs what you're offering. When that happens, connect them with people who can help think through a complex issue or point them to another vendor who has what they need.
ความคิดเห็น