ธุรกิจที่รับชัยชนะเริ่มต้นด้วยลูกค้าหลัก
ผู้บริหารหลายคนต่างลังเลใจ
ที่จะเลือกกลุ่มลูกค้าหลักกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง
แต่เรื่องแบบนี้คือการกำหนดทางเลือกเชิงกลยุทธ์ทางธุรกิจ
ที่จะต้องระบุตัวตนของลูกค้าที่สำคัญที่สุดของบริษัท
ผู้ที่สามารถปลดล็อคมูลค่าในธุรกิจของบริษัทได้มากที่สุด
ลูกค้าพวกนี้อาจจะบริโภคสินค้าหรือบริการ
หรือพวกเขาอาจจะเป็นผู้ค้าหรือนายหน้า
ให้เลือกใช้ทางเลือกที่ดีที่สุด
ด้วยการประเมินลูกค้าแต่ละกลุ่มในเชิงสามมิติ :
มุมมอง
ลูกค้าหลักจะต้องสะท้อนให้เห็นถึงวัฒนธรรมและพันธกิจของบริษัท
เพื่อเสริมสร้างพลังและความคิดสร้างสรรค์ของผู้คนในบริษัท
ให้สามารถมีพลังอำนาจในการติดต่อ/ให้บริการลูกค้าได้
ความสามารถ
ทรัพยากรภายในของบริษัทสร้างที่สร้างขึ้นมาในช่วงเวลา
(และเป็นเรื่องยากที่บุคคลภายนอกจะคัดลอก/เลียนแบบ)
ตำแหน่งทางธุรกิจเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า
ที่ทำได้ดีกว่าบริษัทอื่น ๆ บางอย่างมาก
ศักยภาพในการทำกำไร
ความสามารถของลูกค้าในการส่งมอบผลกำไรที่แจงนับได้
แต่ไม่ใช่เรื่องของการที่ลูกค้ากลุ่มใดสามารถจ่ายเงินได้มากกว่า
ให้กำหนดเป้าหมายปลายทางสำหรับกลุ่มลูกค้าที่เฉพาะเจาะจง
ว่าสามารถให้ผลตอบแทนกำไรจากปริมาณที่ซื้อสินค้า/บริการ
Management Tip of the Day: A Winning Business Model Starts with One Primary Customer
ที่จะเลือกกลุ่มลูกค้าหลักกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง
แต่เรื่องแบบนี้คือการกำหนดทางเลือกเชิงกลยุทธ์ทางธุรกิจ
ที่จะต้องระบุตัวตนของลูกค้าที่สำคัญที่สุดของบริษัท
ผู้ที่สามารถปลดล็อคมูลค่าในธุรกิจของบริษัทได้มากที่สุด
ลูกค้าพวกนี้อาจจะบริโภคสินค้าหรือบริการ
หรือพวกเขาอาจจะเป็นผู้ค้าหรือนายหน้า
ให้เลือกใช้ทางเลือกที่ดีที่สุด
ด้วยการประเมินลูกค้าแต่ละกลุ่มในเชิงสามมิติ :
มุมมอง
ลูกค้าหลักจะต้องสะท้อนให้เห็นถึงวัฒนธรรมและพันธกิจของบริษัท
เพื่อเสริมสร้างพลังและความคิดสร้างสรรค์ของผู้คนในบริษัท
ให้สามารถมีพลังอำนาจในการติดต่อ/ให้บริการลูกค้าได้
ความสามารถ
ทรัพยากรภายในของบริษัทสร้างที่สร้างขึ้นมาในช่วงเวลา
(และเป็นเรื่องยากที่บุคคลภายนอกจะคัดลอก/เลียนแบบ)
ตำแหน่งทางธุรกิจเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า
ที่ทำได้ดีกว่าบริษัทอื่น ๆ บางอย่างมาก
ศักยภาพในการทำกำไร
ความสามารถของลูกค้าในการส่งมอบผลกำไรที่แจงนับได้
แต่ไม่ใช่เรื่องของการที่ลูกค้ากลุ่มใดสามารถจ่ายเงินได้มากกว่า
ให้กำหนดเป้าหมายปลายทางสำหรับกลุ่มลูกค้าที่เฉพาะเจาะจง
ว่าสามารถให้ผลตอบแทนกำไรจากปริมาณที่ซื้อสินค้า/บริการ
Management Tip of the Day: A Winning Business Model Starts with One Primary Customer
Harvard Business Review, May 19, 2014
Many executives are reluctant to choose one primary customer group,
but this strategic choice defines a business. You must identify your
most important customers – those who can unlock the most value in your
business. They may be consumers of a product or service; or they may be
resellers or brokers. Choose the best one by assessing each customer
group along three dimensions:
- Perspective: The primary customer must reflect a company’s culture and mission, so the energy and creativity of its people can be leveraged to serve the customer.
- Capabilities: The embedded resources that a firm builds up over time (and which are difficult to copy) position a business to serve the needs of certain customers better than others.
- Profit potential: A customer’s ability to deliver profits counts, but it’s not always about who can pay more; becoming a destination for a specific group can deliver profits through volume.
ความคิดเห็น